企业突破核心技术“卡脖子”问题，研发出“首台套”后，迎接他们的常常并不是市场的青睐，而是买方设置的重重门槛。
企业突破核心技术“卡脖子”问题，研发出“首台套”后，迎接他们的常常并不是市场的青睐，而是买方设置的重重门槛。
西部省份某企业自主研发的超级电容器，打破日韩企业垄断，获得多项国家级发明专利，却屡屡被客户提出的应用业绩要求拒之门外。“许多客户明明明白我们的产品是‘首台套’，以前国内没有，还是提出‘应用1万台以上’或‘应用3年以上’等要求。”公司负责人说，“没有应用业绩，客户就不会用我们的产品；客户不用我们的产品，就更没有应用业绩。”
多家企业负责这个的人说，这些条件看起来合理，毕竟企业都希望采购成熟产品。但如果所有买方都提出类似要求，“首台套”很难实现大范围的应用。门槛二：设备参数槛——直接排挤国产设备的“硬杠杠”。
某医疗设备企业经过多年研发，成功打破国外企业垄断的血液透析技术，研发出具有自主知识产权的血液透析机。如今在全国各地的招投标中，却屡屡因不符合客户真正的需求的设备参数而出局。“客户真正的需求的设备参数，往往只有其中一家进口产品符合标准要求，相当于内定了。”这家企业负责人说，“我曾多次向客户提出质疑，对方却说这是专家团队论证的结果。”
某集团自主研发出首台国产化H171-5MW海上风电机组，成功打破国外技术垄断。但在全国各地招投标中，这款“首台套”即使入围，也往往在评审环节被淘汰出局。“在评审环节，对进口设备和国产设备的评分标准差别很大，比如按零部件评分，进口轴承10分，国产轴承只有5分。”该集团销售公司副总经理说，在这种评价体系下，国产设备怎会是中标呢？
某水泵厂总经理也曾多次在全国各地经历类似赤裸裸的“国产歧视”：“许多企业在招投标评分时，将产品分成三六九等，第一档是进口品牌、第二档是合资品牌、第三档才是国产品牌。”
不少企业“首台套”研发成功后迟迟卖不出第一台，自主创新积极性备受打击。有企业负责人说：“谁创新谁吃亏，早知道投入这么大，做成了也卖不出去，不如老老实实做低端产品。”
国产“首台套”四处碰壁，反映出企业自主创新产品在推广应用中面临的多重问题。
一是客户害怕承担风险“不敢用”。“就算进口设备买来第二天就坏了，也不会追究责任；如果换成国产设备，就算用了好几年才坏，也有很大的可能性追究责任。”一家三甲医院负责人说。不少客户深知“首台套”对于国家自主创新的重要意义，但出于对国产设备不信任，担忧贸然使用国产“首台套”出问题后担责，“不敢用”的心态较为普遍。
二是客户对国外产品形成依赖“不愿用”。许多国内企业已对国外设备形成路径依赖甚至心理依赖，不愿用国产“首台套”。“我们跟日本企业合作十多年了，一直合作得很愉快，尽管国产设备性能不错，价格也更便宜，但我们没必要承担风险，去更换新的产品。”一家生产智能水表的上市公司负责人说。
外企依托国内代理商，多年深耕中国市场，与不少国内企业形成了牢固的利益捆绑，也成为客户不愿用国产“首台套”的原因之一。三是“首台套”支持政策落地不畅。近年来，各地通过财政资金支持、保险补偿等方式，支持“首台套”市场推广，但有关政策存在与企业真实的情况不符等问题，企业较难享受政策红利。“3年多来，我们一次都没享受过政策红利。”一家医疗设施企业说，政策要求单笔采购金额至少700万元才能申请保险补偿，而公司制作的设备单台价格10万元左右，单笔采购金额很难超过700万元。
同时不少企业反映，政策存在与企业研发周期不符、前期研究费用认定尚无明确标准等难题。另外，有政策要求“首台套”研发成功3年内一定要达到一定销售量，才能享受补贴，企业往往很难达到要求。
如果说技术突破是自主创新的“前半篇文章”，那么市场突破就是自主创新的“后半篇文章”。目前，“前半篇文章”关注度较高，而“后半篇文章”鲜有人关注。多名“首台套”企业负责人呼吁：“自主创新不易，我们只想跟国外产品在同一个起跑线上竞争。”
企业建议，加强完善“首台套”保险补偿机制，增大财政资金对“首台套”投保的支持力度，修正不符合企业真实的情况的政策，建立“首台套”设备制造全流程保险补偿机制，进一步简化申请手续。“在政策支持的同时，希望有关部门能为‘首台套’提供一些应用场景，可以小批量试用，有利于企业积累应用业绩，推动产品尽快商业化。”有企业负责人说。
多名“首台套”企业负责人建议，在制度层面进一步梳理、消除对“首台套”的歧视性条款。比如在招投标项目中，严格筛查招投标文件中“只限进口产品”等歧视性条款；在评审环节禁止用“双重标准”对待国产“首台套”；限制用应用业绩、设备参数排挤“首台套”的行为。
另外，可建立机制打消采购方选择“首台套”的顾虑。比如，明确规定在决策依法合规的情况下，由“首台套”技术故障等客观问题导致的损失，不应向采购决策者问责，形成敢买、愿买“首台套”的导向。
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